En la mente de todo amante del género cinematográfico de artes marciales está la escena final de Juego con la muerte en la que Bruce Lee, tras una sucesión de peleas con rivales cada vez más difíciles, se enfrenta al gigante Kareem Abdul-Jabbar. El «más difícil todavía» se ha convertido también en un clásico de los videojuegos. El protagonista va superando pruebas y enfrentándose cada vez a rivales más correosos, hasta que llega a la última pantalla y se encara con el supervillano, la máquina de demolición definitiva. La idea es sencilla pero poderosa: si el héroe es capaz de derrotar al supervillano, entonces nada se le resistirá.

Esa metáfora es perfectamente aplicable al mundo del marketing y es una de las mejores estrategias comerciales para una empresa que está en el punto de establecerse en el mercado. Normalmente, en los primeros compases de un negocio cualquier operación de ventas es considerada un éxito. De hecho, estas primeras etapas se asemejan a las primeras pantallas del videojuego, en las que nos enfrentamos a contrincantes «asequibles» con la idea de que poco a poco iremos subiendo de nivel al medirnos con rivales de mayor entidad. Esto no siempre se cumple y, de hecho, la mayoría de las empresas se quedan atascadas en un determinado nivel durante demasiado tiempo.

Ante esta realidad existe una estrategia-atajo que tiene como fin acelerar drásticamente el tiempo de establecimiento para conseguir una posición fuerte en el mercado: nos referimos a la estrategia del supervillano. Se trata de saltarnos las pantallas intermedias y en lugar de buscar cualquier tipo de cliente, ir directamente a por el que sea la referencia del sector. Un ejemplo: si nuestra empresa presta servicios a empresas tecnológicas, nuestro objetivo podría ser conseguir firmar un proyecto con Google. De cara a nuestras credenciales, si hemos sido suficientemente buenos para Google, con toda seguridad lo seremos para cualquier otra empresa del ramo.

En el caso de una bodega, el equivalente a enfrentarse al supervillano podría ser marcarse como objetivo estar representados en la carta de un restaurante de referencia. ¿Por qué tratar de aparecer en medios locales, si podemos acudir a medios de tirada nacional? Figuras como Parker serían también «supervillanos»; en resumen: se trata de ir directamente al referente, saltar desde el trampolín más alto desde los primeros intentos.

Pasar directamente al nivel máximo de dificultad obviamente no es sencillo; requiere altas dosis de coraje y confianza en el trabajo propio, incluso un punto de insensatez, pero la recompensa es conseguir un aval incuestionable y, sobre todo, el ahorro en tiempo. La estrategia del supervillano es una de las herramientas más poderosas para acelerar una empresa. No hay crecimiento en la zona de confort ni hay confort en la zona de crecimiento. La estrategia expuesta es una demostración palmaria de esta afirmación.