La frase es de Jack Welch, una de cuyas primeras medidas al adquirir la responsabilidad ejecutiva de General Electric, fue deshacerse de todas aquellas divisiones del negocio que no estuvieran entre las primeras de su ramo. Conocido por un estilo de gestión implacable, sabía que solamente estando entre las primeras posiciones del mercado se está realmente en disposición de prosperar. Los líderes crean las reglas, dictan las leyes de su mercado y gozan de los mayores privilegios. 

La variable más determinante a la hora de estar en una posición favorable es el indice de sustitución; cómo nuestro negocio, producto o servicio tiene o no alternativas sustitutivas. Cuanto más expuestos estemos a ser sustituidos, estaremos en una posición de mayor debilidad y viceversa. La segunda es ser inimitable, tener algún rasgo característico del que poder apropiarse. La tercera es la escasez: todo lo que es escaso es, por definición, más valioso. Por último, tener una buena percepción de valor. En este caso, dominar el mercado por medio de acaparar mayores cuotas, nos pone en ventaja en tanto que la eficiencia potencial en costes es mayor, si bien es cierto que la exclusividad y el tamaño están reñidas.

El tamaño importa, y mucho

No es difícil ver que estas cuatro variables están, en cierto modo, altamente correlacionadas, pero hay un factor externo que no es menos importante y no es otro que el tamaño del mercado, especialmente en lo que se refiere a la competencia. En este sentido, cuantos menos competidores, mejor. Parece obvio, pero este factor no se toma en suficiente consideración la mayor de las veces.

Casi todos los niños que se inician en los conservatorios de música lo hacen atraídos por instrumentos como el piano, el canto, la guitarra, el chelo o el violín. Todos ellos instrumentos de una belleza indiscutible, pero con un volumen y nivel de competencia brutal desde una perspectiva profesional. La llegada de músicos del este a las orquestas de todo el mundo agrava aún más el problema de hacerse con una plaza en cualquiera de ellas. Pocos, sin embargo, eligen el corno inglés o la tiorba. Es absolutamente cierto que para estos instrumentos el repertorio musical es más reducido, pero no es menos cierto que los ejecutantes de dichas especialidades son minoría, con lo cual las posibilidades de hacerse un hueco en la elite de dichos instrumentos son mucho mayores.

Una de las decisiones más importantes a nivel estratégico en los inicios de la empresa y que marcarán su destino como pocas, es la elección del tamaño de su mercado. Un ejemplo elocuente lo tenemos en la medalla de plata en la disciplina de curling por equipos mixtos conquistada por el equipo del club Txuriberri representando a España en los mundiales de Kelowna en Canadá a finales de 2018. Un pequeño equipo de curiosos y entusiastas donostiarras, fundado en 2004, y que en poco más de una década domina la especialidad en nuestro país y compite a nivel internacional.

La lección es sencilla: compite sólo en aquello donde tengas una oportunidad e, idealmente, donde tengas una ventaja clara, aunque sea por la simple ley de los números.